林柏英:先改变客户观念,再卖保险

新闻来源:长城人寿    日期:2008-07-22 实习记者付怡畅    ■个人档案:林柏英,女,44岁,2006年加入长城人寿保险公司湖北分公司,现任资深业务经理。   从事水利工作的林柏英,从公司“下岗”,在家当了多年全职太太和家庭主妇,进入长城人寿短短一年半的时间里,从一个普通的业务员成为一名资深业务经理,存钱送孩子出国是她现在的奋斗目标。     教训中总结经验   刚进入保险行业,林柏英在武汉没有亲朋好友,是通过大量的陌生拜访和社区咨询。一次,她陌生拜访了一位与老婆分居、和父母同住的客户,对方的传统观念相当浓厚,一心只想给孩子买保险。由于经验不足,林柏英只是简单提醒了一下,客户暂时收入不多,并且工作不稳定,是家庭的主要支柱,应该先考虑给自己买保险。但客户执意想给孩子买。不久,在公司安排的体检中查出患有尿毒症,为了治病不得不卖掉房子。   通过这个教训,林柏英认为,在卖保险的时候,应尽量说服客户买保险要以家庭的顶梁柱为首选,首选保障型的保险。   》》》营销秘诀   先改变观念,再卖保险   2007年1月2日,公司正在推“开门红”方案,林柏英回忆说,“当时压力很大,每天早上8点不到就顶着大雪出门了。”但她早上推荐的几个客户都没有成功,正在郁闷时,一位久未联系的朋友打电话要她去新开的店铺玩。在聊天中,她了解到朋友经营店铺身心疲惫,开车还出过几次事故,林柏英推荐朋友买重大疾病险。可对方完全没有一点保险意识,认为自己还年轻,没有必要买这种保险。她告诉朋友要防患于未然,就当是给自己的未来存一笔钱。在林柏英苦口婆心的劝导下,改变了朋友的老观念,当天就签下了每年交7000多元的保费,保17万保额的重大疾病险。   》》》保险提醒   买保险不能太盲目   林柏英认为,卖保险的时候,客户都是盲目的,要引导客户有保险的观念,在讲产品的时候,是观念的沟通。不要一味地算这份保险交了多少钱,要拿回多少钱,划不划得来,要摆脱这种传统的想法,树立保险是为不可预知的未来做准备的理念。